5 مهارت فروش برای رونق دادن به کسب و کار.

بگذارید با گفتن این موضوع آغاز کنم که هیچ سحر و جادویی در فروش وجود ندارد. فروش یک عمل حیاتی در کسب و کار است که چه خوب چه بد، بدنام شده است. بنابراین من می‌خواهم این بدنامی را از آن پاک کنم و بعضی از افسانه هایی که در مورد آن گفته می‌شود را باز کرده و در ادامه بعضی از دیدگاه‌هایی را که با سختی فراوان در این حرفه به دست آورده‌ام با شما به اشتراک بگذارم.

مهمتر از همه اینکه فروش موشک هوا کردن نیست. فقط مجموعه‌ای از مهارت ها است که بواسطه تجربه به دست می‌آیند. بیشتر آنها به شدت حسی و بصری هستند به این دلیل که بر اخلاق و رفتاری که شما در طول سالها زندگی یاد گرفته‌اید استوار هستند، هر چند که ممکن است شما خودتان این موضوع را درک نکنید.

مهمترین چیزی که شما باید بدانید این است: کسب و کار ها فقط به یک دلیل وجود دارند، و آن به دست آوردن و نگه داشتن مشتری است. در اینجا خواهیم گفت که در بازار رقابتی، فروشنده‌های واقعی چگونه با مشتریان بزرگ رابطه طولانی مدت برقرار می‌کنند.

1. شما فروشنده ماشین‌های دست دوم نیستید.

   یادم می‌آید که یک روز به پدر و ماردم زنگ زدم تا به آنها بگویم که بعد از یک دهه فعالیت در مدیریت مهندسی می‌خواهم وارد دنیای فروش شوم. سکوت مرگباری پشت تلفن برقرار شد و سپس پدرم گفت: "منظورت مانند فروشنده‌های ماشین است؟"

   من گفتم: "نه پدر. من می‌خواهم چیپ های نیمه هادی بفروشم."

   پدرم پرسید: "چه فرقی می‌کند؟"

   اینبار من سکوت کردم. من نه تنها پاسخ سوالش را نمی‌دانستم، بلکه برای خود من هم سوال بود. به نظر می‌آمد که باید تفاوت زیادی داشته باشند.

   تصویری که همه ما از یک فروشنده در ذهن داریم، تصویر شخصی است که تند و سریع صحبت می‌کند و برای فروختن حاضر است هر کاری انجام دهد و معمولا چیزی به شما می‌فروشد که اصلا به آن احتیاج ندارید.

   امروز من دید کاملا متفاوتی نسبت به فروش دارم: فروش مکمل یک رابطه تجاری موفق است – عرضه محصولات با قیمتی که مشتری تمایل دارد پرداخت کند. هر دو طرف باید راضی باشند. اگر نباشند یک جای کار شما اشتباه است.

2. فروش یک ماراتن است نه دو سرعت.

   فروش یک فرایند است - و معمولا یک فرایند طولانی مدت. هر چه موقعیت بزرگتر باشد، رابطه استراتژیک تر شده، زمان بیشتری طول می‌کشد تا به سرانجام برسد و در طولانی مدت شما باید تعهد بیشتری برای تلاش کردن داشته باشید. اگر در مورد آن فکر کنید، به این نتیجه می‌رسید که باید هم اینگونه باشد. به هر حال هیچ چیز خوبی در زندگی به راحتی به دست نمی‌آید.

   از طرف دیگر موقعیت های بزرگ و پر سودی که زمان زیادی برای به سرانجام رسیدن آنها نیاز است، این اجازه را به شما می‌دهند تا پایه و اساس محکمی برای رابطه با مشتری ایجاد کنید. ریسک آن بزرگ است اما در عوض سود آن نیز زیاد است. اگر شما از آن دسته آدم‌هایی هستید که خوب می‌توانید با دیگران رابطه برقرار کرده و برای مدت طولانی آن رابطه را حفظ کنید، پس شما یک مزیت رقابتی دارید. فروش بیشتر یک بازی بده و بستان است. شما کمی می‌دهید؛ کمی می‌گیرید. این داد و ستد همینطور ادامه دارد.

   فروش به کاری که شما انجام می‌دهید بسیار شبیه است. به آن فکر کنید، بسیار شبیه زندگی است. یک ماراتن است، نه دو سرعت. زمان بگذارید و آن را درست انجام دهید. در انتها سود خواهید کرد.

ادامه مطلب...