5 مهارت فروش برای رونق دادن به کسب و کار

بگذارید با گفتن این مسئله آغاز کنم که هیچ سحر و جادویی در عرضه وجود ندارد. فروش‌رسانی یک عمل حیاتی در کسب و کار است که چه خوب چه بد، بدنام شده است. بنابراین من می‌خواهم این بدنامی را از آن پاک کنم و بعضی از افسانه هایی که در مورد آن گفته می‌شود را باز کرده و در ادامه بعضی از دیدگاه‌هایی را که با سختی فراوان در این حرفه به دست آورده‌ام با شما به اشتراک بگذارم.

مهمتر از همه اینکه عرضه موشک هوا کردن نیست. فقط مجموعه‌ای از مهارت ها است که بواسطه تجربه به دست می‌آیند. بیشتر آنها به شدت حسی و بصری هستند به این دلیل که بر اخلاق و رفتاری که شما در طول سالها زندگی یاد گرفته‌اید استوار هستند، هر چند که ممکن است شما خودتان این مبحث را درک نکنید.

مهمترین چیزی که شما باید بدانید این است: کسب و کار ها فقط به یک دلیل وجود دارند، و آن به دست آوردن و نگه داشتن مشتری است. در اینجا خواهیم گفت که در بازار رقابتی، عرضهنده‌های واقعی چگونه با مشتریان بزرگ رابطه طولانی مدت برقرار می‌کنند.

یادم می‌آید که یک روز به پدر و ماردم زنگ زدم تا به آنها بگویم که بعد از یک دهه فعالیت در مدیریت مهندسی می‌خواهم وارد دنیای عرضه شوم. سکوت مرگباری پشت تلفن برقرار شد و سپس پدرم گفت: "منظورت مانند عرضهنده‌های ماشین است؟"

من گفتم: "نه پدر. من می‌خواهم چیپ های نیمه هادی بعرضهم."

پدرم پرسید: "چه فرقی می‌کند؟"

اینبار من سکوت کردم. من نه تنها پاسخ سوالش را نمی‌دانستم، بلکه برای خود من هم سوال بود. به نظر می‌آمد که باید تفاوت زیادی داشته باشند.

تصویری که همه ما از یک ارائهنده در ذهن داریم، تصویر شخصی است که تند و شتابان صحبت می‌کند و برای فروختن حاضر است هر کاری انجام دهد و معمولا چیزی به شما می‌ارائهد که اصلا به آن احتیاج ندارید.

امروز من دید مفصلا متفاوتی نسبت به فروش‌رسانی دارم: عرضه مکمل یک رابطه تجاری موفق است – عرضه محصولات با نرخی که مشتری تمایل دارد پرداخت کند. هر دو طرف باید راضی باشند. اگر نباشند یک جای کار شما اشتباه است.

فروش‌رسانی یک فرایند است - و معمولا یک فرایند طولانی مدت. هر چه موقعیت بزرگتر باشد، رابطه استراتژیک تر شده، زمان بیشتری طول می‌کشد تا به سرانجام برسد و در طولانی مدت شما باید تعهد بیشتری برای تلاش کردن داشته باشید. اگر در مورد آن فکر کنید، به این برآیند می‌رسید که باید هم اینگونه باشد. به هر حال هیچ چیز خوبی در زندگی به راحتی به دست نمی‌آید.

از طرف دیگر موقعیت های بزرگ و پر سودی که زمان زیادی برای به سرانجام رسیدن آنها نیاز است، این اجازه را به شما می‌دهند تا پایه و اساس محکمی برای رابطه با مشتری ایجاد کنید. ریسک آن بزرگ است اما در عوض سود آن نیز زیاد است. اگر شما از آن دسته آدم‌هایی هستید که خوب می‌توانید با دیگران رابطه برقرار کرده و برای مدت طولانی آن رابطه را حفظ کنید، پس شما یک مزیت رقابتی دارید. ارائه بیشتر یک بازی بده و بستان است. شما کمی می‌دهید؛ کمی می‌گیرید. این داد و ستد همینطور ادامه دارد.

فروش‌رسانی به کاری که شما انجام می‌دهید بسیار شبیه است. به آن فکر کنید، بسیار شبیه زندگی است. یک ماراتن است، نه دو سرعت. زمان بگذارید و آن را درست انجام دهید. در انتها سود خواهید کرد.

ادامه مطلب...